こんにちは、おすすめSaaS.com（当サイト）運営の金森です。普段は、株式会社才流にて、BtoB企業向けに営業・マーケティングの支援をさせていただいております。
本記事は、
「営業リストを作成したいけど、Musubuってどうなんだろう？」
と、Musubuの利用を検討されている方を対象にしています。
ご検討の参考になるよう、Musubuを利用されている2名にインタビューをしました
ポジティブ、ネガティブ含めリアルな口コミを伺っています。通常の事例取材では聞けないような情報が参考になるかと思います。
よろしければご覧ください。
はじめに、テレマーケティング事業を中心に事業運営をされているSORAプロジェクト、取締役の樋口様に取材させていただいた内容を紹介します。
SORAプロジェクト、取締役の樋口裕貴といいます。弊社は2007年に創業以来、テレマーケティング事業を中心に事業運営しております。お客様としては個人事業主から東証一部上場企業、外資系企業などいろいろです。
元々は、お客様でリストを作成いただき、そのリストに対して電話していました。
しかし、お客様は「リスト作成のノウハウ、スキルがない」点、特にターゲティングの部分に課題を抱えていました。企業リストだけ作成して欲しいなどのお問い合わせもあるほどです。ちなみに、その場合はMusubuなどを紹介しています。
お客様のニーズに合わせ、弊社でサービスとしてリストを提供することにしました。
形としては、外部のツールベンダーから購入させていただき、お客様に請求するというようにしました。
そもそも営業リスト作成ツールはいくつか併用しています。
その一つとしてMusubuも利用しています。
お客様の欲しいリストの種類にあわせて使い分けているんですよね。
例えば、帝国データバンク、ランドスケイプ、iタウンページのクローリングソフト、転職サイトをクローリングしたもの、ネットビジネスサポートなどを利用しています。
まずは予算感とターゲティング次第です。
金額が安いのはiタウンページのソフトです。リストとしては最低限使える程度の業種、電話番号といった情報が記載されています。数で勝負するときは、iタウンページのソフトをつかっています。
Musubuはiタウンページのソフトより高額ですが、企業ごとに一言説明があるため、1件ずつトークスクリプトを変えて丁寧に、質で勝負したい時に利用します。
帝国データバンク、東京商工リサーチはMusubuよりもさらに金額が高いですが、情報の質は高いです。売上もありますし、従業員数も1桁単位で掲載されています。そうした情報をみて、成長企業だけにアプローチしたい場合に帝国データバンクなどのサービスを使います。
他の会社と一線を画しているのは、一言説明（企業の概要）の欄です。
人がしっかり書いているため、的外れな説明がありません。
他の営業リスト作成ツールでは、クローリングなので、不完全です。
Musubuは抽出条件が豊富です。
インサイドセールスの成績があがりましたね。
詳細なターゲティング機能によって正しいターゲットに。そして、一言説明を見ることで適切にアプローチできるようになったためです。
費用対効果的にも、ちゃんと合っています。安価なiタウンページのクローリングソフトを使っていた頃より価格が上がっても、しっかりROIを回収できています。
より多くのリストにおいて、売上高の記載がされるようになるとありがたいです。
というのも、売上高でターゲティングをするクライアント様が多いからです。
自社で売上高のデータを用意することが難しいなら、東京帝国データバンクや東京商工リサーチと連携してほしいですね。同社と戦わず、Musubu利用者に還元していただけたらありがたいなと。
ソリューション型の営業をしている企業です。
具体的には、お客様の課題に沿って、こちらから課題の仮説を立てて営業を行うようなサービスを提供する会社です。
一方で、どんな業種でも必要とされるような、例えばコピー機のような商材の場合は、Musubuを不要だと思います。（機能的にToo much）
マスでアタックしたいなら、iタウンページのソフトで十分です。
クライアント様に合わせて提案すべきです。マスでアタックするのか、ターゲットを絞ってアタックするのか等、条件は大きく異なります。
先述通り、ひとつ一つの企業に個別で提案するクライアントの場合は、Musubuがおすすめです。
現在のテレマーケティングのトレンドとして、個別に調整することが大切になっています。高い技術が求められるのは事実ですが、それに対応できるテレマーケティング会社でなければ、生き残れないのではと考えていますね。
大前提、ターゲティングを間違えないことが重要です。
リスト自体で60%〜70%、成果を決めます。
リストがよければ、テレマーケティングのスキルが多少ない方でも成果を出すことは可能です。
残り30%を決めるのは、トークスクリプトです。
対象のリストに対して、どういう切り口でアプローチするかで大きく変わります。
トークスクリプトを考えるうえで、Musubuは役に立ちますよ。
ちなみに、テレマーケティングで成果を出す人は2種類あります。
すぐに成果を出す人は天性の才能だと思います。対面だろうが、成果を出せる人です。
もう一方は、成長して成果を出せるようになる人です。特長は忍耐力があり、諦めない人です。基本的にはずっとやっていれば慣れるものです。向いていない人は途中で辞めます。そもそも1,2年この仕事を続けられる人はメンタル的にも向いていますね。
続いて、もう一名の方のインタビュー内容です。
この方は匿名（社名・氏名）を条件に、インタビューさせていただきました。
東京で12、13年くらい働いていました。今は、京都に移住して、やっていることが3つあります。
1）ECのWebサイトを運営する通販企業にて、Web責任者（顧問契約）
2）食品青果流通の商社にて、経営戦略・営業戦略を企画
3）ITの受託会社を経営
営業リスト作成ツールの「Musubu」を利用しているのは、食品青果流通の商社での話です。会社の売上規模は、250億円くらいです。営業担当は、100名くらいです。
元々、私が入社する前は、営業がノルマを達成したらインセンティブを付与するみたいな営業スタイルでした。
その中で、Musubuの活用やSalesforce活用など営業改革を推進した経緯があります。
Musubuを利用する前の課題は3つありました。
１）アタックリストを営業自身で管理。基本、情報共有がない体制
２）アタックリストの質が低い
３）アタックリストにアプローチした際の履歴が残っていない
アタックリストの観点で、大きな課題はこの3つです。
情報共有されていないため、規模が大きい会社に、営業が複数人、何回も電話をしてしまうこともありました。
別の観点としては、営業パーソンが受発注のところまでは追えていませんでした。言ってしまえば、売ったら、売ったで分断していました。責任感のないやり方が横行していましたね。
前提として、基本的にはSalesforceで管理しよう、というのがベースにあります。
それに合うような形で、アタックリストの情報の細かい部分まで取得できないかと、ツールの利用を検討しました。
比較検討する中で、Musubuが検討候補に上がりました。
評価した点は3点です。
・情報量の多さ
・検索の細かさ、検索のしやすさ（絞り込み機能）
・UI（ユーザーインターフェース）
これらが、他のリストツールと比べてすぐれていました。
実は2年前、Urizoを無料で利用していました。たしか毎月1,500件程度無料でリストをダウンロードできます。しかし、戦略的に営業を推進するにあたり、Urizoの利用をやめ、他社ツールの比較検討を始めました。
「アタックリスト」と検索して、10サービスくらい比較検討して、ターゲティングが優れているMusubuを有料利用することを決めました。
他社ツールと比べて、Musubuが特に優れているのは、とにかく検索が断然しやすい点です。
例えば、アタックリストが1500件あったら、普通のやり方だと上から順番に電話をかけると思います。カテゴリー分けやトークスクリプトの用意などせず。
Musubuを使ってからは絞り込みが簡単で使いやすいので、カテゴリーを分け、「ここにはこのトークスクリプトで話してみよう」というやり方をとるようになりました。それで成果も上がりましたね。
2年前からです。現在も度々、利用しています。
月額課金制なのが面倒ですが、アタックリストが必要な度に、契約→リスト取得→解約を繰り返しています。
例えば、8月15日に1,000件アタックリストをダウンロードして、8月末一旦解約するといったイメージです。
有料契約している時は、毎月6万円です。
費用対効果の観点では、他のツールに比べれば正直少し高いです。
ただ、Musubuを使い続ける理由は3つあります。
・Musubuよりしっかり絞り込みができるツールが他にないと思っている
・カテゴリーごとにトークを変えるなど、戦略立てて営業できる
・SalesforceをMusubuの仕様に合わせた。今更変えるのはコストが高い
スイッチコストを加味すると、月額6万円でも高くありません。
月額いくら、という料金体系ですね。
先ほど申した通り、必要なときに都度契約して、スポットで使っているので、毎月X万円という契約方法は不便です。
リストDLの上限数を毎回使いきれない時や、超えてしまう時もあります。
ニーズとしては、リスト1件あたり◯円といった形が良いですね。
情報感度で言えば、商社や金融関係の企業にはおすすめできると思います。
商社や金融の場合、与信を重視します。資本金、設立年度、従業員を結構チェックします。銀行がお金を貸すときと一緒です。
コロナ禍によって店舗数に更新があったとしても、Musubuが情報を拾ってきてくれます。上場企業だけでなく、非上場企業も検索可能です。
非上場企業にアプローチするなら、M&Aの案件にも活用できるでしょう。
今はコロナ禍によって、中小企業がどんどん潰れているので、売りに出る企業が増えています。買ってくれる企業を探すのに苦労しているんですよね。
例えば、そうした企業を買収すべく、Musubuでリストアップして一斉メールを送るなども考えられます。
Musubuで検索する際、フリーワードがあるので、「子会社が何件あるから、過去にM&Aしたのか？」や、「組織図としてぶら下げやすい（吸収合併は大変なので）」といった判断をできます。
ほとんどの場合、買収を検討する際、当てをつけると思いますが、当たりをつけたらネクストステップとして、帝国データバンクの信用情報が役立ちます。
ただ、帝国データバンクは1件あたり2,000円から2万円と高く、かつcsvでは出てこないので、Salesforceへの取り込みもできません。そもそも、帝国データバンクとアタックリストとは利用用途が異なりますね。
2,3ヶ月に1回、Musubuで2,000件くらいダウンロードしています。
そこからの商談転換率としては10%程度です。
例えば、みかんを売りたい会社を2,000件ダウンロードしたら200社くらいは商談獲得できています。
そして、80%くらいはお取引が生まれています。理由は商品が特殊だからです。青果なので、腐ってしまうこともあり価格を限界値まで下げられます。1円でもいいから買い取って欲しいこともあるんです。
最初にツケを払うという意味で、無料同然で提供し、そこから借りを返してもらう形です。良いものであれば、定価より高めで買い取っていただくこともありますね。これは新規の取引でもよくある話です。
こうした背景があるので商談からの受注率は、ほぼ100%を狙うスタイルでやっています。
基本的には、電話をします。
お客さんである卸売業者（仲卸・卸市場に入っている業者）は、商習慣的にメールはほとんど見ません。
メールを利用しない理由は、メールを見ているときに商品が無くなってしまうくらいスピード感が早いからです。
仲良くなれば、LINEを交換してやりとりします。競りはスピードが命なので、電話かLINEを利用しています。
Salesforceで管理している項目は、
・販売実績（日々、どんな商品を販売しているか）
・会話履歴（実際に話した内容の履歴）
・クライアントの担当者（複数名いる）
・クライアントの得意分野
・クライアントの非得意分野
など、個人情報に紐づいたものを管理することに注力しています。
例えば、Saleforceでパイナップルに詳しい人をリストアップし、「パイナップルが今あるので買いませんか？」みたいに電話することもあります。
Salesforceを使い始めた当初、情報入力が非常に煩雑でした。
担当者の情報を入れるべき場所に、取引情報を入れてしまうなどもあり。。
当初は、営業が運用ルールを守らなかったですね。
当初の運用方法としては、営業パーソンがSaleforceに情報を入れて、パートさんが後からチェックし、おかしい部分を調整する形でした。
現在は、営業が運用に慣れてきたので、情報の入力もスムーズになりました。
また、これがうまく行った理由は、会社の代表からトップダウンで、情報入力をきっちりやることが評価につながるよう、人事制度を作ったおかげでもあります。
さらに、情報入力を何のためにやっているか、営業に伝えることです。
情報が溜まってくると、営業自身も「すごい便利だ！」とその価値に後から気づくのですが、時間がかかりますよね。
運用に慣れるまでに、半年間くらいは必要でした。
2年前です。
そもそも、私はネット畑の人間なので、電話だけで2,3年も取引し続けるとは思ってもいなく。最初は、Salesforceを基盤として入れておけば、メール配信やDMの手間も省けると思っていたんです。
しかし、商習慣的にメールは見ない。アプローチは基本電話のみです。なので、そこに関しては2年前と大きな変化はありません。
しかし、Salesforceを入れてから下記に変化がありました。
・アプローチする際、カテゴリー別でみるように
・営業にはスペシャリスト、あるいはゼネラリストになってもらうなど分担をすることで、営業のモチベーションがアップ
また、営業自身が「自分たちは最新のテクノロジーを扱っているんだ」と、満足している感じもありましたね。
Salesforceを利用した理由は3点です。
・前職で利用していたこと
・カスタマイズも無限大にできる
・カスタムレポートが優れている
カスタムレポートは、経営陣や私が最も求めていることです。例えば、取引額が1億円以上の企業のみ絞ってメール配信などもできます。極端な話、小さな案件の情報はあまり必要なく。
取引額が多い企業が入ってきた時、Salesforceのダッシュボードやメールに通知が来るようにして、注意を払えるようにしています。
他に、通知を設定しているものは
・日報・週報・月報：予算を達成しているか
・現在のヨミ案件：Aヨミ、Bヨミ、Cヨミしかつけていないが、今月受注できそうな案件が何%か
インタビューは以上になります。
「Musubu」だけでなく「Salesforce」のリアルな口コミも伺うことができました。
両ツールの利用を検討をしている方は、ぜひ参考にしてみてください。