SaaS企業の営業部長にリスト作成方法からリスト作成ツールの本音(口コミ)・違いを聞いてみた

SaaS企業の営業部長に営業リスト作成ツールの本音を聞いてみた

こんにちは、おすすめSaaS.com(当サイト)運営の金森です。

SaaS企業の営業部長に、匿名で取材をしました。実際に利用している、営業リスト作成ツールの実態(ポジティブ・ネガティブ)を伺っています。

通常の事例記事では知ることができないような、リアルボイスを聞いております。あくまで一人の意見ですが、参考にしてみてください。

>>【取材】人材大手の営業Mgrに営業リスト作成方法を聞いてみた

簡単に自己紹介をお願いします

現在、社会人4年目です。前職は、某大手人材系企業で営業として働いていました。現在は、人材系ベンチャーで、SaaSプロダクトのビジネスサイドの責任者(営業部長)をしています。

学生時代に起業していたこともあり、起業しようかと考えましたがうまく行かず。一回しっかり事業開発を学ぼうと思い、今の会社に昨年転職し、新規事業を立ち上げました。初めは一人でやっていましたが、トップラインを上げるためにも人海戦術的に組織づくりをはじめました。

今では、インサイドセールス、クローザー、カスタマーサクセスなど全員で60名くらいの組織をみています。60名のうち、40名はインサイドセールスのインターンで、正社員、業務委託は20名弱です。

なぜ営業リスト作成のためにツールを使うのか?

前提として、受注(トップライン)を増やしたいというゴールがあります。

そのゴールを達成するためにどうすれば良いかと考えた時に、やはり商談の量と質を高める必要があると考えました。

商談の量の部分はインサイドセールスを採用したり育成したりして、アウトバウンドで量を確保するようにしました。

一方、早期に商談の質を高める施策を考えた時に、リード獲得ツールの利用を検討しました。

代表の決裁は基本、ROIが合えば決裁がおります。既存の商談獲得単価と、ツール利用後の商談獲得単価を比較して、やらない理由ないですよね、と伝えて決裁が降りた形です。

リード獲得のために、どんなツールを比較検討したか?

検討したのは、

アポロセールス
Baseconnect(Musubu)
ゴーリスト(HRogリスト)
アポカク
マキビシ

です。

リード獲得の観点でBaseconnectの利用も考えました。ただ、セレブリックス社の方や、HR系の他社の営業企画に話を聞いたところ、「HR領域のリード獲得ならゴーリストが良いよ」と聞きました。

HR領域のリード獲得ならゴーリスト(HRogリスト)>

商談獲得の観点では、マキビシの営業担当の話が刺さったので利用することにしました。どんな話かというと、マキビシでは人力でメールを送るため、ツールで自動で送付するメールよりフォームの突破率が高いという話です。

ボクシルのようなアフィリエイト広告も検討はしました。ただ、「資料請求でいくら」など、当時の組織体制的にやり切れる自信がなく。やっぱり商談まで欲しいなと…。そういったニーズだったので、アフィリエイト広告の実施は見送りました。

営業リスト作成に用いたツールは?

実際に利用したのは、下記3つのツールです。

ゴーリスト(HRogリスト)
アポカク
マキビシ

それぞれ、利用理由、メリット、デメリット、価格をお伝えします。

ちなみに、営業リスト作成ツールのBaseconnect(Musubu)は値段がやや高いので利用しませんでした。

ゴーリスト(HRogリスト)とは

https://list.hrog.net/

HRogリスト(フロッグリスト)は、求人情報を元にした人材業界のための企業リストです。Web上から最新の求人情報を収集し、求人ニーズのあるホットなリストを提供するサービスです。100以上の求人サイトから毎週データを取得しています。

>>媒体ごとのリスト件数をみる

ゴーリストで提供するサービスは2つです。

(1)リスト作成ツール

毎週更新される新着求人から、エリアや職種を軸にリストを作成できるツールです。今すぐ&簡単にリスト利用を開始したいお客様におすすめです。データ項目は定型でのご提供となります。

https://list.hrog.net/

(2)リスト納品

お客様の用途に合わせて、最適なデータ項目・納品形式のリストをカスタマイズして提供します。人材業界のエキスパートスタッフが、お客様にとって価値あるリストを提案します。

https://list.hrog.net/

ゴーリスト(HRogリスト)を利用した理由

HRかつ採用サービスを運営している企業としてのリード作りとしては、ゴーリスト一択と思ったからです。求人広告を現在掲載している企業を、法人に提供しているためドンピシャなんですよね。

私たちのサービスも、大手求人メディアに掲載している企業からどうコンバートするかが基本的な営業戦略なので。

ゴーリスト(HRogリスト)のメリット

費用対効果は余裕で合っています

目標リード獲得単価は5,000円ですが、ゴーリストのリード獲得単価は1,000円くらいです。

ちなみに、Web広告も40万円くらいかけているが、それだと資料請求単価が1万円くらいです。

>>HRogリストの無料お試し利用に申し込む

ゴーリスト(HRogリスト)のデメリット

正直に言うと、営業やカスタマーサクセス担当の質が良くなく…。納期の日に納品がない、メール・電話しても3日間連絡がこないなど…。担当変更をしてもあまり変わりませんでした。

ゴーリスト(HRogリスト)の価格

元々は、1メディアあたり数万円でオーダーしていました。

現在は、毎月5メディア部分くらい「◯◯の条件で欲しい」とオーダーしています。若干、ボリュームディスカウントが効いており、1メディア2万円くらいです。

例えば、2万円でen転職に求人広告を現在掲載している企業のリストをもらえるイメージです。

ただ現在は、コロナ禍によって求人掲載数は下がっていますね。

ゴーリストにこれまでどれくらい投資しているかというと、9ヶ月で150万円くらいです。

>>ゴーリストの金額について詳細を問い合わせる

APOKAKU(アポカク)とは

https://apokaku.com/

APOKAKUとは、170万件以上の企業から、成約可能性の高い企業リストを約10秒で作成できるリスト作成ツールです。

1企業あたり156項目のデータを付与。400以上の業界・9,000以上の事業内容・求人媒体への掲載有無などから検索可能です。

>>資料をダウンロードし詳細をチェックする

参照:https://apokaku.com/

APOKAKUを利用した理由

先ほど申し上げた理由からゴーリスト以外にも、他サービスの利用を検討しました。

APOKAKUと商談した際に、自社が獲得していないリストが、APOKAKUのデータベース内にどれだけあるかを丁寧に教えてくれたんです。

それのリード獲得単価をみてROIが合ったので導入しました。

>>APOKAKUの資料を無料ダウンロード

APOKAKU(アポカク)のメリット

UIですね。絞り込み機能が優れいています。

ゴーリストでは、業種・職種・住所・企業規模などで絞るのは全部、Excelでやっています。ファイルも重いですし、名寄せも大変なんですよね。

APOKAKUは独自のサービスがあって、ぽちぽちボタンを押すと絞り込みができます。そのUI/UXが非常に良いですね。

>>APOKAKUの無料デモを依頼する

APOKAKU(アポカク)のデメリット

悪いところは、はっきり言ってありません。

ただ、APOKAKUはHRの採用サービス特化ではありませんから、弊社のようなHR系企業だとゴーリストの方が良いです。

良いと言うのは、シンプルにリードの数が多いという意味です。

APOKAKU(アポカク)の価格

2ヶ月契約で13万円くらいでした。2ヶ月で解約しました。

解約した理由は、リストを獲得しきったためです。(ゴーリストも使用した状態で)既存でうちが欲しいリストを絞った時に、数がそれほど多かったわけでもなく。ギリギリROIが合うくらいだったんですよね。

APOKAKUの営業担当と相談して、ミニマムの契約期間で契約させてもらい、リストを提供いただきました。

>>APOKAKUの無料デモを依頼する

makibisi(マキビシ)とは

マキビシは、2つサービスがあります。

・リストサービスのmakibi LIST

・問い合わせフォームアプローチのmakibishi MAIL

今回のインタビュイーが利用されたのは、makibisi LISTの方です。

>>makibisi(マキビシ)の詳細をお問い合わせする

makibisi(マキビシ)を利用した理由

質の高い商談を獲得するためです。商談の総量を増やしたいのと並行する時に、一番クリティカルと思い、導入を決めました。

インフォメーション(お問い合わせフォームやinfo@〜のメール)にメールを送って、話を聞きたいと反応の合った企業にだけ営業ができるのがよかったです。

費用対効果さえ合えばやらない理由はありません。

makibisi(マキビシ)のメリット

成果としては、2020年2月からはじめて、4月まではすごいよかったです。

2万件くらいお問い合わせフォームにメールを送り、10件くらい質の高い商談を獲得でき、2、3件は受注できました。

自社サービスの顧客単価は約70万円なので、余裕にROIが合います

makibisiがすごいというのもありますが、お問い合わせフォーム営業施策がよかったんですよね。

makibisi(マキビシ)のデメリット

ただ、5月〜7月は開封率や返信率が悪化し、費用対効果が合わなくなったため、契約を解除しました。

これは、makibisi(マキビシ)が悪いわけではありません

なぜ成果が落ちたかというと、緊急事態宣言が発令されてから、多くの他社がお問い合わせフォーム営業施策をやり始めたんです。

4月までは元々、ずっとテレアポをやっていたような会社もお問い合わせフォーム営業をやり始めた影響が大きいですね。。着電しなくなったので。テレアポしても意味ないからメールだね、と。

makibisi(マキビシ)の価格

月10万円くらいです。

莫大にトップラインを伸ばせるわけではありませんが、素晴らしいサービスでした。

社内では「あ、makibisi経由で3,4件受注できたね、月10万円くらいだから余裕で費用対効果合うね!」くらいのノリでした。

ただ、5月以降は費用対効果が合わなくなったので、一旦利用をやめました。

営業リストの運用・管理はどうやっている?

Salesforce(Sales Cloud)を使っています。

ゴーリストやアポカクで獲得した営業リストをSalesforceに入れています。

獲得した営業リストに対してどんなアプローチをしているか?

・インサイドセールスが架電
・2週間に1回、Pardotのメール配信

この2つだけです。

リードの振り分けは、インサイドセールスのマネージャーが行います。

インターン生を含めると40名以上のチームのインサイドセールスが架電をしています。

また、2週間に1回、マーケティングオートメーション「Pardot」でメール配信しています。

架電数は、月に27,000件くらいです。同じ企業に何回もかけています。

リスト数自体は、大体5,000〜6,000です。

どのような企業に対してアプローチしているか

営業戦略としては、地域・業種で絞ってアプローチしています。

地域は11都市に絞っています。東京、大阪、福岡、広島などです。

業種に関してですが、弊社サービスが総合系なので医療・介護、建設など専門領域が求められるところは除外しています。

商談数・受注数の目標数値および現状数値は?

商談数は、目標400件/月間です。90%はテレアポ経由です。

受注数は、目標40件/月間です。(受注率の目標は10%)

現状の数値感としては、商談は未達になっても95%くらいです。

一方、受注数に関しては80%くらいの時もあります。

インサイドセールスのインターン採用がうまくいった要因は?

結論、コロナの影響です。

緊急事態宣言が出ていた際、コスト削減のために、インターンのポジションを空けている会社はほとんどありませんでした。

ただ当社の場合は、トップラインを上げるためにインターン生が必要でした。

一方の学生側のニーズにもマッチしまして。学生も暇だったんですよね。飲食店などのバイトもできず、学校もオンライン、サークルもできないみたいな…。

東大・京大・早慶の学生からの応募も絶えないし、他社でインターン経験のある学生もその時に採用できました。そのインターン生たちが、現在かなり活躍してくれていますね。

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