こんにちは。おすすめSaaS.com（当サイト）運営の金森（@user_id_us）です。
今回は、問い合わせフォーム営業自動化ツールの「GeAIne」を提供するエッジテクノロジー社のエヴァンジェリスト・五十嵐政貴氏とカスタマーサクセスの新崎龍太氏にインタビューいたしました。
問い合わせフォーム営業自動化ツールのGeAIne（ジーン）とは？
GeAIneとは、問合せフォーム・企業メールに自動でアプローチすることができる、営業の業務効率化支援ツールです。
ターゲットとなる見込み顧客にダイレクトにアプローチすることで、ニーズや課題をもつ担当者の商談獲得が可能です。
もし人力で問い合わせフォーム営業を行おうとすれば、ターゲット企業に一件ずつメールを行わざるを得ません。これでは相当な手間と時間がかかります。
GeAIneを使えば、このような手間・時間を削減できるわけです。
利用者は営業部、特にこれまでテレアポばかりをやっていて、効率を求める営業担当の方が利用されることが多いです。
マーケティング部門で使っている方もいますが、いろんな分析ができるわけではないので、ちょっと物足りないかもしれませんね。
エッジテクノロジー株式会社について
お問い合わせフォーム営業自動化ツールを提供する、競合他社様と比べて弊社の1番の強みは「AI」に主軸を置いている点です。リスト販売会社が作ったのではなく、テクノロジーに主軸を置く会社がGeAIneをつくっております。
実は弊社は元が、人材系企業です。データサイエンティストやAIエンジニアに特化したSESをやっていました。元々、弊社自体がお問い合わせフォーム営業を手動でやっていたんですね。その非効率さに課題を感じまして。まず自社でGeAIneの原型を開発し、自社の営業で使っていました。そして、数年前からGeAIneの外販をスタートしました。
何にAIを使っているか
「オススメ企業検索」というアップロードした企業リストの中で、過去の受注企業を分析し受注見込みの高いおすすめの企業リストを提案する機能にAIを使っています。具体的にはクラスタリングというものをつかっていて、例えば1万社のリストをアップロードした場合、企業規模や業種などを軸に数千社の「受注見込みの高いオススメ企業リスト」を作成＆提案してくれます。
お問い合わせフォーム営業の有効性を教えてください
コロナ禍関係なく、テレアポが通じづらくなっているんですよね、特に決裁者に。一方のお問い合わせフォーム営業なら、決裁者に対して”ファストパス”的にアプローチできます。
例えばAという企業のフォームからお問い合わせした場合、誰が見ているかはわかりません。ただ、担当者が見ても判断つかないこともあるため、決裁者に確認依頼をすると。また単純に、お問い合わせフォームに届いたメールは決裁者が確認している場合が多い。だから決裁者に届きやすいという意味です。
前提として課題感・ニーズがあり、かつ決裁者にとって有効な情報を送れば商談につながる可能性もあるわけです。
コロナ禍以降のお問い合わせフォーム営業
正直に言うと、お問い合わせフォーム営業の市場はレッドオーシャンになりました。
コロナ禍の以前は、お問い合わせフォーム営業をしている企業が少なかったです。コロナ禍になりオフラインのチャネルが全部なくなった今、新規へのアプローチ手段としてお問い合わせフォーム営業を選択する企業が増えたんです。
お問い合わせ営業で成果を出すためのポイント
レッドオーシャンの状況下で成果を出すためには、埋もれないための文章を作る必要があります。要は、量から質への転換が求められているのだと思います。
埋もれないために、いくつか工夫があります。
誰から届いているか
身も蓋もない話ですが、誰から届いているかが重要です。
私は3年前からお伝えしていますが、メールの送信元が女性の名前、かつ平仮名は成果が出る傾向にあります。「メールを開ける・開けない」や、「印象に残る・残らない」も変わるんですよね。
できるだけ短い文章がおすすめ
できるだけ短い方が良いです。長い文章の場合、長いだけで何も読まれません。開いて長いと思われたら終わりです。
長くても700〜800字くらいがおすすめです。
Webサイトの作りによっては上限数があるので、その場合はエラーになりますが。
フォームDMを送った後に電話をかける
フォームDMを送った後に、電話をかけるのはとても有効です。とある企業では、送ったところに対して全て電話をかけることで、高い商談化率を叩きだしています。完全なコールドコールではなく、フォームDMによりワンクッションが置かれるから高くなるのでしょう。
商談化率0.5%、クリック率5%〜10%を目指せ
前提として最近は下がり気味ではあるのですが。
商談化率は大体0.5%が目安と考えています。つまり、1,000件送れば5件商談化するかどうかです。
上記の数値を達成するために、クリック率は5〜10%が目安です。
CTAは、「商談できる日程を返信ください」みたいなものが多いですね。資料請求をCTAにしている企業はあまり見かけません。
反響を得られるサービスの特長は、新奇性の高さと知名度
お問合せフォーム営業で反響を得やすいのは、新しく、あまり聴き馴染みがないサービスです。
要はコロナ禍で、お問合せフォームに営業メールを送ってくる企業が増えている中（特に人材サービスが多い）で、「初めて聞いたな」とか「面白そうだな」というサービスは反響をとりやすいんです。
また、大手企業でお問い合わせフォーム営業を利用しているところは割と反響を得られているようです。知名度があるので怪しまれないのでしょう。
露出が増えている際に、お問い合わせフォーム営業で回収する
広告やCMなどで露出が増えている際に、GeAIneでお問い合わせフォームDMを送って回収するというのが一つの型となっています。全く知らない企業よりも、どこかで見たことがある企業からメールが届いているほうが、返信しやすいのでしょう。
ちなみに、施策後に自然検索数も増える企業もいますね。
お問い合わせフォーム営業施策がハマる企業の特徴
ターゲット顧客がIT企業のところです。問い合わせ内容をちゃんと見ていることが多いため、反響は得やすいです。
特に、エンジニアを紹介できるという人材紹介会社は最も反響をとりやすいです。エンジニアが足りていない企業様は多いですから。
GeAIneを利用するメリット
手動で行っていた、お問い合わせフォーム営業を自動・半自動化することで大量にアプローチできる点。また、送信対象リストの管理も楽です。2度送ってしまうなどのNG管理もできます。
GeAIneを利用するデメリット
心証が悪い点です。ただ経営者側からすると、課題感にフィットすればプラスになることもあります。
ブランド毀損やリスクだとばかり挙げ始めていたら切りがありません。クロスメディアでゆるくアプローチすれば、THE営業というよりインバウンドの施策になるのでは、と考えています。
これが上手だったのが、A社さんで、使い倒してくれました。自動で送れるから…というマインドでやっていると返信率は下がる一方ですが、A社は手動で文章をカスタマイズしつつ、GeAIneをアシスト的に利用していました。そのため、返信率も1.5%弱と高い数値を出していました。
GeAIneの事例
bellFaceやSATORI、ROBOT PAYMENT、スマートキャンプなどの利用実績があります。
ここでは、株式会社キャリアデザインセンター様の事例を軽く紹介します。
・企業名：株式会社キャリアデザインセンター
・部署：営業戦略室。ミッションは売り上げ最大化。企業からのお問い合わせ獲得を重要視
・背景／課題：競合他社がインバウンドマーケティングに注力する中、自社が対応できていないことに危機感。しかし、マーケティングのノウハウもない中どうしようと悩んでいた。その際に、GeAIneを知る
・具体的に行ったこと：
１）送信対象リストの精査
２）出来る限り毎月新しいリストの用意
３）送信文面のブラッシュアップ
・利用後の成果：四半期の問合せベース120%で進捗。
・所感：フォームマーケティングで獲得した問合せから、主力商品の受注が決まり、改めてフォームマーケティング経由からの問合せの質の高さを感じている
競合他社と比べ、GeAIneが選ばれる理由
契約期間が3ヶ月
半年間や1年間ではなく、GeAIneの場合、契約期間が3ヶ月です。3ヶ月なのでお試しも簡単にできます。リピートされる企業様も多いです。（時期によって、新規集客を強めたい時期があるニーズから）
またお問い合わせフォーム営業はどうしても1年間もやり続ければ、商談化率も下がりますし、不満も生まれます。
1件あたりの送信単価の安さ
競合他社様の場合、自動送信失敗したものも件数に含むカウント方法だったり、1件商談獲得するごとに費用が発生する方法だったりします。
GeAIneの場合は、自動送信に失敗したものはカウントしませんし、成果報酬もありません。
ただし、ツールによって自社保有リストの自動送信は行えなかったり、送信成功率が下がったりもするので、よく仕様を確認することをおすすめします。
BizteX cobitとシステム連携した理由
BizteX、AI新規開拓営業支援ツール「GeAIne」を提供するエッジテクノロジー社と業務提携
背景として、GeAIneと親和性のある自動化ツールをいくつか販売ラインナップとして広げようとしています。
第一弾として、Biztex cobitと連携することで、RPAの技術でリスト作成を自動化します。Biztex cobitで作成したリストをGeAIneに取り込んで送信します。
実は、元々上記の使い方をしていて成果を出す企業様もいたんです。他の企業様にも成果を出していただくよう、今回の業務提携にいたりました。
送信失敗エラーは解決されるのか？
どうしても送り先のWebサイトに左右されます。
現在は、自動送信に失敗したものは、送信件数にカウントしないようにしています。月の送信件数で利用料が上がるビジネスモデルですが、会社のポリシーとして、自動送信に失敗した場合はカウントしないようにしています。
また、失敗後の対応は2パターンあります。失敗した場合、完全にカウントしない形と、失敗したものをある程度GeAIneで入力された状態で、お客様自身で足りない部分を修正して送信する形の2つがあります。（後者は送信件数としてカウント）
ちなみに、企業によってフォームの入力項目が全く異なるため、自動送信はそもそも100%成功することはありません。これは競合他社様も同じくです。どこも自動送信成功率は50〜60%程度でしょう。
たとえ改善しても、大したインパクトがありませんし、メンテナンスにもとても工数がかかるので、自動送信成功率を上げる取り組みはしないでしょう。
今後の展望
GeAIneの課題としては、リスト数です。競合他社様の場合、元々リスト提供会社のためリストの数をたくさん持っていますし、多様な軸で検索もできます。弊社はリスト提供会社ではないため、リストの数は少ないです。
だからこそ、リスト数をカバーするためにBizteXさんと連携しました。
インタビューは以上です。
お問い合わせフォーム営業ツールの利用を検討している方はぜひ参考にしてください。
